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新酒品牌如何开发终端（1）
作者：郑新安 日期：2008-7-28 字体：[大] [中] [小]
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很多新上市的酒品牌，品牌定位与传播都做的很好，当开始走入销售环节时，基本上就处于混乱状态了。结果是很多品牌制定的方法，都没有得到很好的执行，企业处在一片盲目状态当中，不知道该怎么办。这与有些老产品，本身产品就有销售，渠道与终端都是现在成的情况还不一样。他们只需要加强传播力，就能有很好的销售，但对于新品牌，他们缺的却是后者，即对终端的开发。
开发什么样的终端，是与企业的品牌定位息息相关的，绝不能乱了套。很多终端，并不一定适合你的品牌，如有的擅长超市，有的擅长夜场，企业一定要找到适合的终端才能动销。
现在很多企业开发终端很盲目，不知道该如何做？这对一个品牌的发展是致命的。可以说，没有对终端的有效管理，就不可能让一个品牌真正成活。
一般情况下， 有了好的产品，好的管理团队，接下来就是要找到好的终端，之后是进行有效的促销，才能成就一番大事。品牌做的再好，没有好的终端配合，所有的品牌定位与管理，都是无用功。
那么，什么是好的终端，一是适合你的品牌定位，与目标人群的生活圈相吻合的，二是要有非常高的铺货率。 有了这两点，就能让终端活起来，活起来的意思，是他能销动产品。
所以，适合的终端是要分清终端的类型，还要进行必要的选择；
比如，一类是即饮场所，如中饭店、酒楼、快餐店；另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括社超市、便利店、食杂店、杂货店、酒行等等。企业在布置终端的时候，要对网点进行普查工作，了解区域网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌、本业产品的市场情况等，这些是企业铺货工作的首个工作，一定要先搞清楚。
在白酒旺季来临前铺货，企业要制定清晰的终端覆盖策略规划，如确定终端分级的标准并对终端分级，确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等，并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划，使铺货大战能系统的有步骤的开展。
在辅货时要撑握以下几点。
1、要掌握好铺货的时机。早了动销差难货铺，而且就是铺进去了因动销差也影响终端信心，晚了会失去首轮的铺货机会；
2、首次铺货量少一点为好，如两三箱一组；
3、首次辅货产品，终端对产品是否“好销”很在意，要将铺货政策外与促销进行有效结合，如辅以陈列奖励、集体铺货等提升终端点的办法。
同时，要遵循铺货中“少铺勤铺”原则，设计出来的铺货政策是“三箱送一箱”为一组，以集中优势力。 铺货的同时要重视售点的维护，如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作，以保证是活的售点。
当然，把酒铺进终端后，要有一定的动销措施跟进，组织终端陈列奖励等地面推广活动。只有让产品动销起来才是良性的铺货。
以上是辅货必需关注的点。那么，在打开终端前，要做哪些准备工作呢？这对开发终端至关重要。
在进行陌生拜访前，应做好以下很常规的工作。
1． 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
2． 外观准备：要做好开发超市或餐饮终端的准备。业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
3. 思想准备：作为新近品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
4、 业务员拜访决策权人的技巧。同时，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。
5、上门谈判要精心准备策略、有技巧地去谈，才会有好的效果。